Prowizja czyli wynagrodzenie dla agenta nieruchomości pośredniczącego przy transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości to temat, który wywołuje sporo emocji. Biura nieruchomości stosują różne stawki prowizji, często wprost mówiąc, że podlegają one negocjacjom. Zastanówmy się zatem, czy warto negocjować wysokość prowizji i czy obniżenie stawki wynagrodzenia dla pośrednika w obrocie nieruchomościami to faktycznie doby pomysł.
Prowizja pośrednika nieruchomości – jakie są stawki?
Biura nieruchomości oferują swoje usługi za prowizję, którą najczęściej stanowi procent od kwoty transakcji. Zwykle wysokość prowizji mieści się w widełkach 2-5% wartości nieruchomości, której transakcja dotyczy. Często jest to kwota netto, a zatem do usługi trzeba dodać jeszcze 23% VAT, więc realna kwota prowizji za mieszkanie warte ok. 300 tys. zł wyniesie od 7380 do 18 450zł, w zależności od tego, jaką stawkę stosuje biuro, z którym przeprowadzamy transakcję. Zwykle wyższe stawki stosowane są przy umowach na wyłączność, a niższe przy umowach otwartych czyli takich, w których jedna oferta może znaleźć się w ofercie kilku biur nieruchomości, a dodatkowo właściciel może jednocześnie szukać nabywcy na własną rękę.
W niektórych biurach prowizja jest pobierana od obu stron transakcji, a w innych stosuje się wyższą prowizję dla osoby, która chce sprzedać mieszkanie, a niższą dla tej, która chce kupić. Niektóre agencje idą nawet o krok dalej i można spotkać „ogłoszenia „0% prowizji dla kupującego, ale należy do nich podchodzić bardzo ostrożnie, gdyż brak prowizji od strony kupującej oznacza brak usługi pośrednictwa, a zatem również brak odpowiedzialności biura nieruchomości za transakcję i jej skutki. Kupujący w takiej sytuacji nie jest klientem biura, gdyż nie podpisuje umowy pośrednictwa, a zatem w sytuacji szkody wynikającej z transakcji kupna nie może dochodzić swoich praw z ubezpieczenia OC agenta, gdyż nie świadczył on usługi pośrednictwa na rzecz kupującego. Dodatkowo kupujący tylko pozornie zyskuje na takiej transakcji, bo prowizję dla pośrednika musi pokryć strona sprzedająca, co oznacza, że będzie ona mniej elastyczna przy ustalaniu ceny sprzedaży mieszkania. Można zatem powiedzieć, że tutaj kupujący również zapłaci prowizję, przy czym będzie ona ukryta w cenie zakupu mieszkania.
Za co pośrednik nieruchomości pobiera prowizję?
Zanim odpowiemy na zadane w tytule pytanie, czy warto negocjować wysokość prowizji, powinniśmy zastanowić się, dlaczego pośrednik pobiera prowizję. Prowizja pośrednika to nic innego jak jego wynagrodzenie za pracę, którą wykonuje. Do głównych jego zadań należy poszukiwanie klientów, którzy chcą kupić lub sprzedać nieruchomość, sprawdzanie jej stanu prawnego, pomaganie w negocjacjach oraz formalnościach napotykanych na drodze do finalizacji transakcji czyli podpisania aktu notarialnego. Co warto zaznaczyć, pełną prowizję otrzymuje on dopiero wtedy, gdy transakcja zostanie zakończona sukcesem. Oznacza to zatem, że przez czas upływający od momentu podpisania umowy pośrednictwa do momentu podpisania umowy sprzedaży, pracuje on bez wynagrodzenia, jednocześnie ponosząc koszty związane z aktywnym poszukiwaniem klienta.
Warto zaznaczyć, że przy poszukiwaniu klienta na nieruchomość agent może wykorzystywać przeróżne metody marketingowe, z których spora część generuje dodatkowe koszty. Profesjonalna sesja fotograficzna, umieszczenie oferty w ulotce dystrybuowanej w okolicy, wywieszenie banera czy wyróżnianie oferty w Internecie na stronie biura i na portalach prezentujących ogłoszenia o sprzedaży nieruchomości to realne koszty, które ponosi agent, jeśli chce sprzedać nieruchomość. Bez tych instrumentów trudno jest znaleźć nabywcę, bo zasada „siedź w kącie, a znajdą cię” tutaj zdecydowanie nie zadziała.
Dodatkowo warto pamiętać, że korzystając z usług pośredników płacimy mu za jego fachową wiedzę i odpowiedzialność, którą ponosi pośrednicząc w transakcji. Dzięki nim możemy rozwiązać niewielkie problemy prawne związane z nieruchomością, szybciej zdobyć konieczne przy sprzedaży dokumenty czy znaleźć odpowiedź na wiele nurtujących nas pytań. Pośrednik jest naszym przewodnikiem i doradcą po świecie nieruchomości, co pozwala nam zaoszczędzić nie tylko czas, ale i nerwy, a często uchronić przed dotkliwymi konsekwencjami wynikającymi z nieznajomości prawa.
Prowizja od sprzedaży mieszkania – czy negocjować?
Jak opisaliśmy powyżej, prowizja pośrednika w obrocie nieruchomościami to jego wynagrodzenie za pracę, wykonywaną na zlecenie sprzedającego. Otrzyma ją dopiero wtedy, gdy nieruchomość znajdzie swojego nabywcę, a transakcja zostanie doprowadzona do szczęśliwego końca. Czas znalezienia klienta, a zatem czas do finalizacji transakcji jest zależny od jego zaangażowania, a znaczący wpływ na nie ma wysokość prowizji, jaką ma otrzymać.
Jeśli jest to małe biuro, które ma mało ofert i każdy klient jest dla niego na wagę złota, bo inaczej agent nie ma co robić, to będzie on mocno zaangażowany w aktywne poszukiwania klienta niezależnie od wysokości prowizji. Jeśli jednak chcemy nawiązać współpracę z większym biurem, które ma liczne grono klientów, to przy niskich prowizjach nie możemy oczekiwać dużego zaangażowania, gdyż pośrednik ma często kilka innych ofert podobnych i to na nich skupi swoje wysiłki jeśli wie, że sprzedający tamte mieszkania nie negocjował wysokości prowizji. Wówczas chętniej skorzysta on z dostępnych dodatkowych form płatnej promocji, bo wie, że jego wysiłki realnie przełożą się na efekty w postaci wyższej prowizji od transakcji.
Warto dodać, że agent działa jeszcze bardziej efektywnie i podejmuje szereg działań pozwalających mu na szybką finalizację sprzedaży mieszkania, jeśli robi do na podstawie umowy pośrednictwa na wyłączność. Wówczas w pełni panuje on nad procesem sprzedażowym, jest skłonny włożyć wiele wysiłku w promocję danego mieszkania, gdyż wie, że znalezienie klienta na dane mieszkanie będzie się wiązało z otrzymaniem prowizji.
Biorąc pod uwagę korzyści, jakie płyną z realnego zaangażowania agenta w działania zmierzające do znalezienia kupca na mieszkanie wydaje się jasne, że nie warto negocjować wysokości prowizji z pośrednikiem, szczególnie jeśli zależy nam by szybko sprzedać mieszkanie.
Nie znaczy to jednak, że można godzić się na każdą wysokość prowizji. Polecamy raczej zapytać się, co wchodzi w skład prowizji, jaką ma zapłacić sprzedający, jakie działania podejmie pośrednik w ramach wynagrodzenia oraz jakie ma plany na promocję powierzanej mu nieruchomości. Jeśli agent nie będzie umiał odpowiedzieć na te pytania, to wtedy zamiast negocjować prowizję lepiej zastanowić się, czy to faktycznie dobry pomysł korzystać z jego usług. Skoro nie umie on pokazać planu sprzedaży, to może być tak, że będzie wykorzystywał jedynie niemal bezkosztowe metody promocji czyli np. publikacje w internecie na portalach ogłoszeniowych w ramach już wykupionych pakietów, bez dodatkowych wyróżnień czy też ograniczy się do umieszczenia informacji o mieszkaniu na swojej stronie internetowej. Znalezienie klienta na mieszkanie w takiej sytuacji będzie jedynie kwestią łutu szczęścia, a nie proaktywnego jego poszukiwania. W takiej sytuacji, zamiast negocjacji wysokości prowizji polecamy wybrać inne biuro, które będzie bardziej aktywnie poszukiwało klienta, a płacąc jej prowizję w wysokości 2-5 proc. wartości nieruchomości będziemy pewni, że jest to cena, którą warto było zapłacić za profesjonalne i zaangażowane podejście do usługi pośrednictwa.
Prowizja biura nieruchomości od kupującego – czy negocjować?
Odwróćmy teraz sytuację, czyli zastanówmy się, czy kupujący powinien negocjować wysokość prowizji za usługę pośrednictwa, którą świadczy na jego rzecz biuro nieruchomości. Jak napisaliśmy już wyżej, korzystanie z ofert typu „zero proc. od kupującego” jest jedynie chwytem marketingowym, który powoduje jedynie włączenie prowizji w cenę nieruchomości i nie niesie poza tym żadnych korzyści, które osiągnie kupujący. Podobnie jak w przypadku prowizji od sprzedającego, kupujący nie powinien od razu akceptować warunków współpracy, jakie oferuje mu agencja, ale zapytać, co się z nimi wiąże.
Praca pośrednika w ramach umowy pośrednictwa na rzecz kupującego nie powinna polegać jedynie na prezentacji ofert aktualnie znajdujących się w ofercie biura, ale również na proaktywnym poszukiwaniu oferty pasującej do jego kryteriów. Kupujący może zatem oczekiwać, że dzięki współpracy z agencją będzie miał dostęp do lepszych ofert, które jeszcze nie trafiły na portale ogłoszeniowe, ale już są dostępne w systemie wymiany ofert miedzy agencjami czyli MLS. Dzięki temu kupujący może dotrzeć do najlepszych ofert mieszkań, które nigdy nie znajdą się w internecie, gdyż zawsze znajdą nabywcę wcześniej, wśród aktualnych klientów biur nieruchomości. Zwykle są to mieszkania po okazyjnych cenach, w lepszych lokalizacjach, w najbardziej pożądanym metrażu czy standardzie. Taka możliwość może pozwolić kupującemu kupić mieszkanie kilkanaście, a czasem nawet kilkadziesiąt proc. taniej od ceny rynkowej. Jeśli zysk ten porównamy z 2-5% prowizją dla agencji, to wydaje się jasne, że taka współpraca z agencją po prostu się opłaca, gdyż klient, jako osoba spoza branży, nie będzie miał dostępu do najlepszych ofert na rynku.
Dodatkową zaletą współpracy z pośrednikiem przy zakupie mieszkania jest możliwość skorzystania z jego wiedzy i doświadczenia. Pośrednik to przecież ekspert, który nie tylko swobodne porusza się po przepisach związanych z obrotem nieruchomościami, ale również zna rynek i ma wiedzę na temat możliwości negocjacji ceny. Pośrednik pokazuje daną nieruchomość niejednej osobie, a zatem wie, jakie emocje ona wywołuje, czy cieszy się zainteresowaniem i jak wpływa to na skłonność sprzedającego do obniżenia ceny. Jeśli będzie pracował na rzecz kupującego i będzie mu zależało na doprowadzeniu transakcji do końca, to mając w perspektywie otrzymanie godziwej prowizji chętniej podzieli się z nim tą wiedzą. Dzięki temu będzie wiadomo, czy należy się spieszyć z podejmowaniem decyzji, czy może jest małe zainteresowanie i sprzedający będzie skłonny do ustępstw i dzięki temu uda się wynegocjować niższą cenę zakupu.
Przy współpracy z pośrednikiem możemy również skorzystać z jego doświadczeń związanych z negocjowaniem warunków umowy. Ma on w tym zakresie z pewnością większe doświadczenie niż przeciętny kupujący, a dodatkowo może wiedzieć na ile właściciel będzie skłonny obniżyć swoją cenę. Być może dzięki jego pomocy uda się kupić taniej, a tym samym zyskać więcej niż wynosi prowizja, jaką otrzyma pośrednik.
Patrząc na korzyści, jakie mogą wynikać ze współpracy z agencją, można śmiało powiedzieć, że korzystanie z usług agencji nieruchomości naprawdę się opłaca. Nie znaczy to jednak, że mamy godzić się na prowizję w każdej wysokości. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem, podobnie jak w przypadku prowizji od sprzedającego, jest dowiedzieć się, jakie działania zamierza podjąć pośrednik, by wspierać nas przy poszukiwaniu mieszkania. Dzięki temu będzie można zorientować się, czy jego działania będą faktycznie będą w interesie kupującego i efekty tej współpracy będą dla niego warte prowizji, którą proponuje agent.
Podsumowując powyższe rozważania dotyczące tego, czy warto negocjować wysokość prowizji przy kupnie lub sprzedaży nieruchomości wydaje się, że odpowiedź powinna brzmieć: to zależy. Jeśli z rozmowy wynika, że agent będzie działał w naszym interesie i będzie mu zależało, żeby zrealizować nasz cel, czyli doprowadzić sprzedaż lub zakup do końca, to prowizja w żądanej przez niego wysokości jest wynagrodzeniem adekwatnym do zaangażowania i pracy. Jeśli jednak pośrednik dąży jedynie do podpisania umowy na wysoki procent prowizji, a nie idzie za tym żadne działanie, to należy poważnie zastanowić się, czy warto nawiązywać współpracę w ogóle czy może lepiej poszukać innej agencji, która podejdzie do sprawy bardziej profesjonalnie. Jest tak wielu pośredników do wyboru, że z pewnością uda się znaleźć takie biuro nieruchomości, które będzie umiało uzasadnić wysokość prowizji i działanie pośredników z tej agencji przełoży się na oczekiwany efekt.
Pomocne materiały:
